Padahal, berurusan dengan orang asing tidaklah sulit.Di mata penulis, ingatlah tiga kata kunci:teliti, rajin, dan inovatif.Ketiganya mungkin klise.Namun, apakah Anda sudah melakukannya secara ekstrim?Apakah 2:1 atau 3:0 untuk bersaing dengan lawan Anda?Saya harap semua orang bisa melakukan yang terakhir.
Saya telah terlibat dalam pemasaran perdagangan luar negeri kain bukan tenunan selama lebih dari setahun.Melalui analisis beberapa pelanggan yang telah saya lakukan sejauh ini, saya telah merangkum pengalaman dan pelajaran berikut untuk setiap mata rantai dalam proses perdagangan luar negeri:
1. Klasifikasi pelanggan, mengadopsi metode tindak lanjut yang berbeda
Setelah menerima pertanyaan pelanggan, lakukan klasifikasi awal pelanggan sesuai dengan semua informasi yang dapat dikumpulkan, seperti isi pertanyaan, wilayah, informasi perusahaan pihak lain, dll. Adapun cara mengklasifikasikan pelanggan, target pelanggan harus fokus pada tindak lanjut, dan jawabannya harus tepat waktu, efektif dan tepat sasaran.Kuat, dan tindak lanjut pelanggan harus sabar.Saya pernah mendapat pertanyaan singkat dari pelanggan Spanyol: kami mencari 800 ton kain bukan tenunan untuk penutup pertanian, 20 GSM dan lebarnya 150 cm.kami membutuhkan harga FOB.
Sepertinya pertanyaan sederhana.Bahkan sudah dijelaskan secara detail spesifikasi produk, kegunaan dan informasi lain yang diinginkan pelanggan.Kemudian kami memeriksa informasi yang relevan dari perusahaan pelanggan, dan mereka memang pengguna akhir yang membutuhkan produk tersebut.Oleh karena itu, sesuai dengan kebutuhan para tamu, kami menanggapi pertanyaan tersebut sesegera mungkin, dan memberikan saran yang lebih profesional kepada para tamu.Tamu menanggapi dengan cepat, berterima kasih atas sarannya, dan setuju untuk menggunakan produk yang disarankan.
Ini membentuk koneksi awal yang baik, tetapi tindak lanjut selanjutnya tidak begitu mulus.Setelah kami mengajukan penawaran, tamu tersebut tidak pernah menanggapi.Berdasarkan pengalaman saya selama bertahun-tahun dalam menindaklanjuti pelanggan Spanyol, mengingat ini adalah pelanggan pengguna akhir, saya tidak menyerah dalam hal ini.Saya mengubah beberapa kotak surat yang berbeda, dan mengirim email tindak lanjut kepada para tamu dengan interval tiga, lima, dan tujuh hari.Dimulai dengan menanyakan kepada para tamu apakah mereka menerima kutipan dan komentar atas kutipan tersebut.Belakangan, mereka terus mengirimkan email kepada para tamu untuk beberapa berita industri.
Setelah menindaklanjuti seperti ini selama sekitar satu bulan, tamu tersebut akhirnya menjawab, meminta maaf atas kurangnya berita sebelumnya, dan menjelaskan bahwa dia terlalu sibuk untuk tidak membalas tepat waktu.Kemudian kabar baik datang, pelanggan mulai berdiskusi dengan kami detail seperti harga, transportasi, metode pembayaran, dll. Setelah semua detail diselesaikan, pelanggan memesan 3 lemari untuk kami sebagai pesanan percobaan sekaligus , dan menandatangani kontrak kerjasama jangka panjang.
2. Produksi kutipan: profesional, komprehensif dan jelas
Apa pun produk yang kita buat, ketika kutipan kita ditampilkan di depan pelanggan, itu juga menentukan kesan keseluruhan pelanggan terhadap perusahaan.Kutipan profesional pasti akan meninggalkan kesan yang baik pada para tamu.Selain itu, waktu pelanggan sangat berharga, dan tidak ada waktu untuk menanyakan detail satu per satu, jadi kami berusaha untuk sepenuhnya mencerminkan semua informasi terkait produk yang akan disajikan kepada pelanggan pada kutipan, dan prioritasnya jelas. , sehingga pelanggan dapat melihat sekilas.
PS: Ingatlah untuk meninggalkan informasi kontak perusahaan Anda pada kutipan.
Daftar kutipan perusahaan kami cukup bagus, dan banyak pelanggan yang memuji setelah membacanya.Seorang klien Italia berkata kepada kami: "Anda bukan perusahaan pertama yang menjawab pertanyaan saya, tetapi kutipan Anda adalah yang paling profesional, jadi saya memilih untuk datang ke perusahaan Anda dan akhirnya bekerja sama dengan Anda."
3. Menggabungkan dua metode email dan telepon, tindak lanjuti dan pilih waktu yang tepat
Ketika komunikasi email tidak dapat diselesaikan, atau lebih mendesak, ingatlah untuk berkomunikasi melalui telepon tepat waktu.Namun, untuk hal-hal penting seperti konfirmasi harga, harap diingat untuk mengisi email tepat waktu setelah berkomunikasi dengan tamu melalui telepon.
Selain itu, saat melakukan perdagangan luar negeri, pasti akan ada perbedaan waktu.Anda tidak hanya perlu memperhatikan waktu perjalanan pelanggan saat menelepon, tetapi jika Anda juga memperhatikan hal ini saat mengirim email, Anda juga akan menerima hasil yang tidak terduga.Misalnya, seorang pelanggan Amerika memiliki waktu yang berlawanan dengan waktu kita.Jika kami mengirim email setelah jam kerja, belum lagi email kami sudah ada di bagian bawah kotak surat tamu saat tamu pergi bekerja, maka kami hanya bisa masuk 24 jam sehari.Dua email kembali.Di sisi lain, jika kita membalas atau menindaklanjuti email tepat waktu sebelum tidur di malam hari atau dini hari, para tamu mungkin masih berada di kantor dan akan membalas kita tepat waktu, yang sangat meningkatkan jumlah kita. berkomunikasi dengan tamu.
4. Hati-hati saat mengirim sampel
Mengenai pengiriman sampel, saya yakin banyak orang yang bergumul dengan beberapa pertanyaan: Haruskah kami membebankan biaya sampel?Haruskah kita membebankan biaya kurir?Pelanggan tidak setuju untuk membayar biaya sampel dan biaya kurir yang wajar.Haruskah kita tetap mengirim mereka?Apakah Anda ingin mengirimkan semua sampel kualitas baik, sedang dan buruk, atau hanya sampel kualitas terbaik?Ada begitu banyak produk, apakah Anda memilih untuk mengirimkan sampel dari setiap produk utama, atau hanya mengirimkan produk yang diminati pelanggan?
Banyak pertanyaan ini benar-benar tidak jelas.Kami membuat produk non-anyaman, nilai sampelnya relatif rendah, dan kami dapat memberikan sampel gratis.Namun, tidak banyak biaya ekspres di luar negeri.Dalam keadaan normal, pelanggan akan ditanya apakah dia dapat memberikan nomor rekening ekspres.Jika tamu tidak setuju untuk membayar biaya ekspres dan merupakan target pelanggan, ia akan memilih untuk membayar biaya ekspres sendiri.Jika itu adalah pelanggan biasa dan tidak membutuhkan sampel segera, kami akan memilih untuk mengirim sampel ke pelanggan dengan paket biasa atau bahkan surat.
Tetapi ketika pelanggan tidak memiliki niat pasti tentang produk mana yang mereka inginkan, haruskah mereka mengirimkan sampel dengan kualitas berbeda kepada pelanggan untuk referensi, atau haruskah mereka mengirim sampel secara selektif sesuai wilayah?
Kami memiliki pelanggan India yang meminta sampel sebelumnya.Semua orang tahu bahwa pelanggan India sangat pandai mengatakan "harga Anda sangat tinggi".Tidak mengherankan, kami juga menerima balasan klasik seperti itu.Kami menekankan kepada pelanggan bahwa kutipannya adalah "untuk kualitas yang baik".Pelanggan meminta untuk melihat sampel dengan kualitas yang berbeda, jadi kami mengirimkan produk dengan kualitas yang sesuai dan produk dengan kualitas lebih rendah dari harga yang dikutip untuk referensi.Setelah pelanggan menerima sampel dan meminta harga kualitas buruk, kami juga melaporkannya dengan jujur.
Hasil akhirnya adalah: pelanggan menggunakan harga kualitas buruk kami untuk menurunkan harga, meminta kami untuk melakukan pekerjaan yang baik dari produk berkualitas, dan sama sekali mengabaikan masalah biaya kami.Saya benar-benar merasa ingin menembak kaki saya sendiri.Pada akhirnya pesanan pelanggan tidak dapat dinegosiasikan, karena perbedaan harga antara kedua pihak terlalu jauh, dan kami tidak ingin melakukan pemesanan satu kali dengan pelanggan dengan biaya yang murah.
Oleh karena itu, setiap orang harus mempertimbangkan dengan hati-hati sebelum mengirim sampel, dan menerapkan strategi pengiriman sampel yang berbeda untuk pelanggan yang berbeda.
5. Audit Pabrik: Komunikasi aktif dan persiapan penuh
Kita semua tahu bahwa jika pelanggan mengusulkan inspeksi pabrik, dia sebenarnya ingin tahu lebih banyak tentang kita dan memfasilitasi penyelesaian pesanan lebih awal, yang merupakan kabar baik.Oleh karena itu, kita harus bekerja sama secara aktif dan berkomunikasi secara aktif dengan pelanggan untuk memahami dengan jelas tujuan, standar, dan kekhususan inspeksi pabrik pelanggan.prosedur, dan persiapkan beberapa pekerjaan dasar sebelumnya, agar tidak berperang tanpa persiapan.
6. Hal terakhir yang ingin saya bagikan dengan Anda adalah: ketelitian, ketekunan, dan inovasi
Mungkin orang saat ini terlalu terburu nafsu, atau mereka terlalu mengejar efisiensi.Seringkali, email dikirim dengan tergesa-gesa sebelum selesai.Akibatnya, ada banyak kesalahan dalam email.Sebelum kami mengirim email, kami harus memeriksa font, tanda baca, dan detail lainnya dengan cermat untuk memastikan bahwa email Anda sesempurna dan seakurat mungkin.Tunjukkan yang terbaik setiap kali Anda memiliki kesempatan untuk menunjukkan kami kepada klien.Beberapa orang mungkin berpikir bahwa ini adalah hal yang sepele, tidak layak disebut sama sekali.Tetapi ketika kebanyakan orang mengabaikan detail kecil ini, Anda melakukannya, maka Anda menonjol.
Wujud konkret dari ketekunan adalah jet lag.Sebagai bisnis perdagangan luar negeri, Anda harus selalu menjaga komunikasi dengan pelanggan.Oleh karena itu, jika Anda berharap bekerja hanya delapan jam, sulit untuk menjadi penjual perdagangan luar negeri yang hebat.Untuk setiap pertanyaan yang valid, pelanggan akan meminta lebih dari tiga pemasok.Pesaing Anda tidak hanya di China, tetapi juga pemasok global.Jika kami tidak menanggapi tamu kami tepat waktu, kami memberikan kesempatan kepada pesaing kami.
Arti lain dari ketekunan adalah tidak bisa menunggu dan melihat.Penjual yang sedang menunggu manajer perdagangan luar negeri untuk menugaskan pertanyaan platform B2B baru saja dimulai.Penjual yang tahu cara aktif menggunakan platform untuk mencari pelanggan dan aktif mengirim email baru saja lulus.Tenaga penjualan yang tahu bagaimana menggunakan database pelanggan perusahaan yang besar, mengelola data pelanggan dengan baik, dan secara aktif dan efektif melakukan pelacakan rutin sesuai dengan kategori pelanggan adalah ahlinya.
Ketika berbicara tentang inovasi, banyak orang mengira itu adalah inovasi produk.Nyatanya, pemahaman ini sepihak.Saya percaya bahwa setiap salesman telah mengirimkan surat pengembangan.Jika Anda bisa membuat sedikit perubahan pada surat pengembangan pendahulu Anda, menambahkan gambar, dan mengubah warna, ini merupakan inovasi dari konten karya Anda sendiri.Kita harus terus-menerus mengubah metode kerja kita dan terus-menerus menyesuaikan pemikiran kita.
Bisnis perdagangan luar negeri adalah proses yang terus-menerus mengumpulkan pengalaman.Tidak ada benar atau salah dalam setiap mata rantai tindak lanjut perdagangan luar negeri.Kita semua mencari metode yang lebih baik dalam praktik berkelanjutan.Kami berharap bahwa kami dapat pergi lebih baik dan lebih baik di jalan perdagangan luar negeri.
Oleh Shirley Fu
Waktu posting: Apr-25-2022
